«Фактор роста» мебельного бизнеса Украины в 2020-2025 году.
«Фактор роста» мебельного бизнеса Украины в 2020-2025 году.
Добрый день коллеги Мебельщики и Дизайнеры.
Мы продолжаем цикл тематических материалов по Украинскому Мебельному бизнесу в период Мирового Экономического Кризиса.
Нами подготовлена статья о возможностях роста Украинского мебельного бизнеса в условиях сокращения внутреннего потребительского спроса и частичной или полной остановки экспортных рынков в этот не простой период.
Третья часть обширного информационного пласта, проработанного нами за прошедшие шесть месяцев текущего года.
Мы надеемся, что этот материал будет своеобразной дорожной картой трансформации для многих Украинских мебельных компаний.
Короткая предыстория.
В период начала кризиса зима-весна 2020 вышли наши материалы по ситуации сложившейся в Украинском мебельном бизнесе.
Ознакомится можно перейдя по ссылкам.
Часть 1. Статья Мебельная индустрия Украины и Мировой экономический кризис 2020.
Часть 2. Статья «Точка обнуления» Украинский Мебельный Бизнес 2020
Ограничения равно Возможности.
База компонентов и мебельной фурнитуры.
Отсутствие производственных мощностей по изготовлению мебельной фурнитуры и компонентов на территории Украины.
В годы СССР и независимой Украины производство мебельной фурнитуры было не самым продвинутым и масштабным.
Основные потребности внутреннего рынка в качественной фурнитуре закрывались за счет импорта из ГДР, Чехословакии и Польши.
Традиционно локальное производство делало простую примитивную фурнитуру для серийных изделий.
В художественно-ремесленных мастерских размещались изделия высокого уровня для специальных государственных заказов.
Текущая ситуация в Украине связи карантинными мероприятиями и грузоперевозкам из Китая морским транспортом наложила существенные ограничения на ассортимент и наличие необходимой мебельной фурнитуры и компонентов.
Назрел вопрос нужна ли в Украине собственная компетенция производства мебельной фурнитуры и компонентов.
Необходимо отметить что в Украине уже производят на достаточно высоком уровне определенную номенклатуру мебельных компонентов:
Освоили выпуск фурнитуры и компонентов в Украине.
Опоры для офисной и жилой мебели.
Мебельные фасады из МДФ и Дерева.
Стальные рамы кроватей и ламели.
Компоненты и механизмы для офисных кресел и стульев.
Мебельные ручки из пластика.
Пластиковые элементы и заглушки.
Мебельные ручки из латуни.
Мебельные ящики для кухонь и гардеробов из дерева
Кромка мебельная ПВХ и бумажная меламиновая.
Мойки кухонные из композитных и минеральных материалов
Профиль и труба мебельная из стали
Профиль алюминиевый мебельный.
Полимерные профиля и силиконовые уплотнители.
Поролон и другие ППУ
Ткани мебельные для стульев и кресел
Искусственная кожа
Профиля МДФ окутанные бумагой или шпоном.
Клей на основе ПВА дисперсий и шпаклевки.
Лаки и краски.
Можно надеется на развитие этого сектора мебельной индустрии и становление в средние и крупные производства пройдет под лозунгом «покупай украинское».
Но есть и дефицитные позиции которые привозят из Китая или Европы так как местные производства не смогут освоить эту номенклатуру без многомилионных инвестиций в оборудование и технологию.
Закупаем массово фурнитуру и компоненты в КНР, Турции и странах ЕС.
Петли различных типов открывания
Ручки, литые из сплава ЦАМ с покрытиями гальваническим способом.
Механизмы выдвижения для ящиков.
Изделия из проволоки с гальваническими покрытиями.
Мебельные замки
LED ленты и электронные компоненты.
По нашим оценкам в эти дефицитные категории мебельной фурнитуры надо инвестировать минимум 100.000.000 евро для получения эффекта масштаба и значительного конкурентного преимущества на внутреннем рынке.
При таких инвестициях можно будет выходить с предложениями фурнитуры на рынки восточной Европы и США.
Это хорошая возможность для стратегических и долгосрочных инвестиций.
Кадровая политика и аутсорсинг компетенций.
Впервые за пяти летний цикл сложилась возможность привлечь компетентные кадры из других отраслей в мебельный бизнес на проектной основе или в штат компании.
Высвободилось много трудового ресурса в смежных с мебельной отраслью индустриях и цифровых индустриях в связи с сложной ситуацией на рынке труда в следствии экономического кризиса и пандемии COVID19.
В период прошлых кризисов мебельная отрасль в основном теряла квалифицированные и компетентные кадры их успешно переманивали и забирали быстро растущие сектора экономики в Украине и за рубежом.
Талантливые управленцы и менеджеры уходили в более доходные и стабильные сектора экономики, не связанные с мебелью такие как Девелопмент и FMCG.
На уровне ИТР специалистов дизайнеров, инженеров наблюдался отток в Игровую и IT индустрию.
Сегодня очень важно не повторять ошибок прошлых периодов и при наборе квалифицированных специалистов предлагать сбалансированные рыночные зарплаты и условия труда.
Только в этом случае можно организовать приток «талантов» и омоложение отрасли в целом.
Получение нужного и полезного опыта других индустрий и построение кросс-функциональных команд в мебельном секторе.
Отдельно необходимо отметить работу удаленных сотрудников, фрилансеров и внешних студий/бюро разработки.
С введением ограничений на перемещения оказалось, что можно и так и это тоже работает.
Для многих компаний малого и среднего бизнеса будет эффективным покупать пакеты услуг или часы работы специалистов, внешних команд чем строить у себя полноценные отделы с функционалом, который не нужен каждый день по 8 часов.
Так же можно существенно сократить занимаемую площадь в офисе и затраты на закупку дорогостоящей специфической техники.
На сегодня оптимальным будет баланс затраты/эффективность между внутренними сотрудниками и внешними командами или специалистами.
Кооперация и кластеризация.
Объединение игроков рынка в новые рыночные формации типа кластера, торгово-закупочные союзы, управляющие компании для выхода на высоконкурентные рынки и ресурсоёмкие каналы сбыта.
С изменением экономических факторов глобальной экосистемы начнется трансформация бизнес среды как неизбежной адаптационной реакции локальной экосистемы.
Все это создаст предпосылки к новым бизнес-моделям и форматам бизнес юнитов. Украинские мебельные компании в борьбе за выход на внешние рынки начнут объединятся в профессиональные или взаимно дополняющие кластеры и бизнес группы.
Так же придёт понимание консолидированного маркетинга, продвижения, рекламы и лидо генерации на рынке B2B не только в рамках одной компании, но и в рамках кластера и отраслевого объединения.
Сегментация, позиционирование и конкурентная борьба мебельных компаний на внутреннем рынке перерастет в консолидацию усилий, дифференциацию и конкурентное преимущество на внешних рынках.
Перенимая опыт IT и E—commerce.
Построение эффективных отделов, создающих контент и целевой трафик покупателей одно из ключевых конкурентных преимуществ в мире цифровых компаний и активов.
Необходимо перенимать прогрессивные методики лидеров высоко конкурентных digital рынков чтобы преуспеть на «динамично изменяющемся поле боя».
Новые методики достаточно хорошо известны в секторах, потребительского рынка которые приступили к digital transformation еще 2012-2015 году, но мебельный бизнес архаичен по своей сути и это его очень замедляет его в развитии.
Ментально на уровне собственников и топ менеджмента большинство мебельных компаний отрасль застряла между «тучными» 2000-2005 и относительно «перспективно-обнадёживающим» 2016-2018 и живет воспоминаниями прошлых удачных периодов.
К сожалению повторения спокойного экономического роста, уже не будет и главным фактором выживания системы экосистемы бизнеса будет именно сама «устойчивая система» с ее адаптивными возможностями и «гибкими командными платформами» на подобии кросс-команд и agile-команд не только на верхнем уровне управления, но в целом в компании на всех иерархических этажах.
Необходимо научится не только производить хороший продукт, но создавать продающий контент. Вести трафик, оптимизировать стоимость привлечения лида и конверсию в потребителя.
Важно не только «закрыть сделку» и продать, но еще очень важно получить положительный отзыв и хороший профессиональный рейтинг в связанной социальной среде.
Возможность роста на рынке Украины отечественного мебельного бизнеса.
E—commerce
Борьба за трафик и внимание потребителя.
В этом направлении будут действовать все без исключения компании.
Реально преимущество получат те мебельные компании, которые научился делать качественный контент и поставят на поток генерацию целевого трафика, качественную работу с лидами.
Мебельному бизнесу необходимо научатся работать с вовлеченностью, лояльностью и адвокацией брендов.
Создание ключевой коммуникации с потребителем на You Tube платформе где компания или бренд может выстроить доверительные отношения с клиентом и убедить его в своей компетентности.
На сегодня это просто написать, но крайне сложно сделать за разумные деньги и не большим штатом специалистов по digital marketing и content making.
Для малых и средних компаний оптимальным будет выход на партнерский маркетплейс и покупка услуг, сервисов и компетенций у профильных студий и специалистов.
Для амбициозных средних компаний и больших мебельных бизнесов создание полноценных отделов контента, digital marketing, e-commerce внутри бизнеса.
Но и в этом случае большинство мебельных компаний не обойдется без узко специальных аутсорсных команд.
DIY
Уменьшение не эффективных экспозиций, оптимизация ассортимента, создание собственного модельного ряда и брендов.
Пересмотр поставщиков в сторону локальных украинских компаний.
Выравнивание условий договорных отношений между поставщиками и торговыми сетями в сторону мировой практики «поставка продукции за 100% оплату» или в крайнем случае отсрочка платежа на 45-90 дней под гарантии банка.
Такая практика существенно оздоровит этот канал дистрибуции и даст возможность зарабатывать не только торговым сетям, но и производителям мебели.
Возможно практика «платить за мебель» научит менеджмент торговых сетей «продавать мебель» а не только ее складировать и демонстрировать.
NEW Retail Format
Концептуальный шоурум объединённый с архитектурной или дизайнерской студией.
Работа с VIP клиентами в закрытом режиме.
Использование в дополненной реальности в торговых пространствах
Капсульные коллекции и микро-выставки.
Возможность проводить онлайн мастер классы и воркшопы потребует создания мультимедийных зон.
Возможность роста мебельной промышленности Украине на внешних рынках.
Развитые страны Англо-Саксонская группа: США, Канада, Великобритания, Австралия, Новая Зеландия.
В связи с решениями на высшем государственном уровне диверсифицировать экономические и геополитические риски группа из пяти ведущих мировых стран приняла ряд гласных и не гласных документов, существенно ограничивающих импорт продукции из Китая в том числе мебели и мебельных компонентов.
Ряд дистрюбюционных и розничных компаний из США уже столкнулся с острой нехваткой мебельной продукции и даже в условиях ограничений карантина и внутриполитической ситуации не могут удовлетворить текущий относительно низкий спрос.
Для Украинской мебельной промышленности сложилась уникальная ситуация и это открывает «окно возможностей» ограниченное во временном периоде конец 2020 начало 2021 года для выхода и закрепления позиций на рынке США и Канады.
В это «окно возможностей» хотя впрыгнуть и другие страны производители мебели, такие как Польша, Ветнам, Мексика, Бразилия.
Важно не упустить уходящий сезон 2020 и выйти с предложениями для западных агентов и баеров уже в этом году на ключевой мировой выставке High Point Market 2020.
В этом случае возможно крупно масштабное замещение импорта, который производит Китай в сегменте очень дешёвый, дешёвый и средний. Большой объем серийной мебели практически всех категорий.
Однако есть ряд вопросов, которые необходимо решать, особенности национальных рынков, потребительские предпочтения и стандарты мебели для этих стран, обивочные ткани, декоративные элементы и финишные отделки.
Надо понимать, что «входной билет» на этот высоко конкурентный и емкий рынок не бесплатный.
Потребуется финансирование участия в выставках на протяжении минимум двух, а возможно и трех лет, достаточно дорогостоящая работа локальных консультантов и торговых экспертов по привлечению баеров и торговых партнеров.
Подготовка коллекций и товарных запасов на экспортные рынки также потребует концентрации усилий и финансов и это десятки и сотни тысяч долларов. Надо адекватно соизмерять масштабы и возможности компаний и входить постепенно, впрыскивая по 3-5 продуктов за 1 рабочий цикл.
На этих рынках есть много особенностей и отличий от привычной нам схемы в Украине или странах ЕС.
Сегменты, в которые могут войти украинские мебельные компании на этих рынках; B2B и международный E-commerce, DIY и в некоторых случаях B2G.
Развитые страны EC и северная Европа: Германия, Франция, Италия, Испания, Австрия, Бельгия, Голландия, Дания, Польша, Словения, Словакия, Чехия, Финляндия, Швеция, Норвегия, Эстония, Литва, Латвия
Европейские страны также не остались в стороне от торговых войн с Китаем.
Очень много компаний и потребителей пострадало в период «локдауна» и хотят застраховаться от целого комплекса рисков.
Особое внимание уделяется отбору новых поставщиков близких регионально к европейскому рынку сбыта.
Многие системные игроки начали прощупывать возможность размещать свои заказы на украинских производственных мощностях. Европейские страны нуждаются в мебели сегмента дешёвый, средний и средний плюс.
Оптимальная логистика и наличие сбытовой инфраструктуры дает возможность Украинским мебельным компаниям зайти на этот рынок относительно быстро.
Найти торговых партнеров в секторах B2B и международный E-commerce, DIY.
На мебельном рынке стран ЕС будет жесткая конкуренция с локальными европейскими производителями по модельному ряду, цене, качеству и сервису.
«Джентельменский бизнес набор» однозначно не самая сильная стороны украинских компаний особенно в направлении «реплик и копий» европейских фабрик с которыми выходить на цивилизованный рынок категорически противопоказанно.
На наш взгляд входить надо в растущий формат международного E-commerce Amazon так как он представлен в шести крупнейших европейских странах с покрытием доставок по всем странам ЕС.
Интересны также контрактные поставки мебели в специализированные торговые сети, но этот сегмент полноценно начнет работать осенью –зимой 2020 года.
Открыты возможности на европейском рынке для дизайнерской украинской мебели и в первую очередь надо искать профессиональных дистрибуторов арт-мебели с сильными компетенциями в E-commerce и создании концептуальных шоурумов.
Только в этом случае украинские предметные дизайнеры могут ожидать приличные продажи своих авторских продуктов.
Новые и новейшие индустриальные страны 1-4 волны: КНР и сателлиты, Южная Корея, Индия, Малайзия, Таиланд, Филиппины, Чили, Бразилия, Аргентина, ЮАР.
Частные и государственные контракты.
Выход на локальные и региональные архитектурно дизайнерские студии.
Проектные продажи дорогой дизайнерской мебели и готовых интерьерных решений на рынке B2B и B2C.
Конкуренция с итальянскими и испанскими компаниями.
Поставка ограниченного модельного ряда в локальный и международный E-commerce.
Контрактные поставки в серийной мебели в государственные и коммерческие организации.
Эти страны интересны для производителей недорогой серийной жилой мебели и кухонь.
Самое главное для входа на этих рынках найти надежного бизнес партнера так как локальные риски достаточно высоки для развития собственных продаж и дистрибуции через представительство.
Страны Ближнего Востока и ОАЕ
Особое положение занимает этот рынок здесь есть очень большие деньги и очень высокие требования к продукту и сервису.
Здесь много частных и государственных контрактов мебели высокого ценового уровня.
Рынок требует создание комплексных интерьеров, укомплектованных мебельными решениями под ключ из одних рук.
Задействована сложная цепочка создания ценности для конечного клиента и пользователя.
На этот рынок необходимо выходить серьезно подготовленным компаниям для игры в долгую по сложным правилам чужой территории.
В Украине не много таких компаний не более 10 из них реально могут работать на таком сложном и требовательном рынке максимум три компании.
Перспективные индустриальные страны: Нигерия, Египет, Пакистан, Бангладеш, Вьетнам.
Государственные и донорские контракты для этих стран интересны украинским производителям серийной мебели.
Существует достаточно много запросов на мебель для детских садов, школ, офисов и жилых пространств типа кампус или малосемейное общежитие.
На рынках этих стран может быть востребован самый простой и «консервативный» продукт, это дает хорошую возможность на распродажи партий товаров прошлых сезонов и непроданных в торговых сетях остатков. Но даже «дисконтный продукт» потребует нормальной подачи и контента.
Для работы на таких рынках надо находить надежных торговых агентов и посредников так как очень большие коммерческие риски по оплатам и приемке коммерческих партий.
ИТОГО: Новые вызовы создают запрос на принципиально новый ассортимент продукта на Украинском и Мировом рынке.
Запрос на личную и коллективную безопасность создают новые категории продуктов.
Потребитель начал проводить дома больше времени и как следствие выросли запросы на мебель из экологически чистых материалов особенно в мягкой мебели и спальных группах.
Много запросов на изменение прихожей и около входной зоны с отдельной сортировкой условно чистой одежды, и условно уличной одежды.
Так же наблюдается запрос на дезинфекцию и обработку носимой одежды и человека, домашнего питомца, пришедшего с улицы.
Отдельно стоит вопрос различной санитарной обработки упакованных продуктов и различных домашних предметов и электронных гаджетов.
Претерпит изменения, и кухня она станет больше ведь, и семья на ней чаще собирается и теперь это публичная зона коммуникаций и видео конференций. А значит и этому необходимо уделить внимание в будущих продуктах.
Надо отметить что этот тренд долгосрочный и требует создания линеек продуктов нового поколения на стыке технологий производства мебели, приборостроения, микробиологии и вирусологии, программного обеспечения.
Продукция нового поколения уже занимает свои ниши в общественных местах и частных интерьерах следующий шаг масс-маркет сегмент.
Меньше не нужных перемещений по городу переформатируют Retail.
Транспортные ограничения в Украине и Мире существенным образом изменили трафик потребителей в торговые центры он существенно снизился.
Соответственно подрос трафик у магазинов в шаговой доступности от дома, а также значительно выросла доля приобретения продуктов, одежды и мебели в E-commerce.
Новый поведенческий паттерн потребителей существенно повлияет на розничный мебельный Retail что приведет к уменьшению и закрытию торговых точек устаревшего архаичного формата и открытию других торговых точек нового формата.
Важная тема ближайшего будущего это беспилотная доставка и уже на этом раннем этапе нужно вести адаптацию продуктов для реализации таких возможностей.
Психологическая и эмоциональная устойчивость требует пересмотра рабочих мест.
Для работы в офисе и даже дома понадобятся рабочие места нового типа.
Совмещение в время работы многих функций диктует и больший формат рабочего места так и его «капсульность» закрытость от внешних раздражителей.
Формат непрерывного общения и работы на 2-3 электронных устройствах едино моментно это требование времени.
Возможность сосредоточенной персональной работы и командной работы в кросс-команде, не переходя в другие пространства и есть основное противоречие в создании современного рабочего места.
Для рабочего места «Home Office» будет важна «изоляция» от семейной и бытовой обстановки.
Для полноценного рабочего места «Hybrid Office» будет важна адаптивность под антропометрию пользователя и возможность интеграции современных компьютерных систем.
Существенным фактором эмоционального комфорта будет зонирование акустическими перегородками и создание границ личного пространства дополнительной мебелью для психологического восстановления.
Комфорт и интеграция мебели в цифровые системы новые вызовы гипперкоммуникаций.
Продолжая тему рабочих мест дома и в офисе хочется отметить тему интеграции с цифровыми информационными платформами и гаджетами рабочих мест.
По своей сути зарождается новая товарная категория «Smart Desk» в которую встроена система акустики, цифровой хаб, зарядная станция и еще много чего чтобы система коннектилась с флагманскими гаджетами мировых лидеров цифровой индустрии.
Такие решения позволят практически в одно касание начать диалог в видео чате с удаленной командой или потребителем, клиентом, партнером.
В таких системах главным будет мультизадачность и мультиформатность, поддержка и коннект различных цифровых устройств в функциональной зоне оператора рабочего места.
Задача находится на стыке мебели, приборостроения, программного обеспечения.
На сегодня существуют дизайн концепции, рабочие прототипы и пред серийные модели таких «Smart Desk».
Мы совместно с нашим украинским партнером разрабатываем такой продукт для экспортного и внутреннего рынка.
Увеличение жизненного цикла мебели и возможность «вторичной переработки».
В традиционной мебели для дома будет наблюдатся тенденции к увеличению срока эффективного использования. Это связано прежде всего с недовольством потребителей выбрасывать полюбившиеся предметы в следствии их короткого жизненного цикла.
Начиная с 2000 годов короткий жизненный цикл продукта диктовали безответственные ТНК, производители и глобальные торговые сети в погоне за дешёвой ценой и валовыми продажами.
В угоду этой ущербной бизнес модели уничтожались огромные лесные массивы в Украине, Африке, Южной Америке.
Имея в основе много ценного ресурса в виде леса, тканей и других природных материалов продукт проектировался «так чтобы через год поменяли на новый».
Это порождало нарастающее массовое недовольство потребителей, которые чувствовали не однозначность и тупиковость такой ситуации вместо полезных и нужных предметов генерировался мусор и отходы загрязняющие окружающую среду.
Начиная с 2010 года все в рынок входит понятие «социально ответственное потребление и производство», а также «круговая экономика»
Так в перспективе стоимости владения предметом наглядно побеждает более качественный и долгоживущий продукт.
Такое изделие меньше генерирует мусор, технологические издержки практически сопоставимы с «одноразовым продуктом» а потребление восполняемых и не восполняемых природных ресурсов существенно ниже.
Растет целое поколение социально ответственных потребителей, у которых сформирован запрос на продукт бережно относящийся к окружающей среде и несущий ценность, а не проблемы переработки и утилизации следующим поколениям.
Становится актуальным вопрос у потребителя сколько проживет продукт и на сколько он поддается повторной переработке.
Фаст-мебель из перерабатываемых и биоразлагаемых материалов в технологии 3-D печать.
Для закрытия запросов рынка масс-маркет уже актуально рассматривать возможности серийной 3- D печати экологических био разлагаемых масс.
Такой продукт может иметь гарантированный срок эксплуатации 3 или 5 лет после чего его можно утилизировать без вреда для окружающей среды.
Он может быть сборно-разборным и упаковывается в плоские коробки.
Производить такие продукты будет возможно по готовым моделям и цифровым каталогам на территории крупных DIY торговых центров.
Такое решение позволит снизить запасы ТМЦ на складах, оптимизировать логистику, высвободить оборотные средства.
Это путь не только для категории бюджетная мебель группы АА-ежедневного массового спроса по специальной цене, но и других товарных групп.
P.S.
Исследования и выводы, которые сделала наша студия дизайна SV & Partners не окончательны и мы продолжаем работать над новыми статьями.
Перемены в мире и социуме идут с огромной скоростью и многие события мы не смогли описать в этом небольшом материале.
Предлагаем открытое общение и обсуждение предложенных тем как в комментариях под этой статьей, так и в личных сообщениях на e-mail.
Всех заинтересованных в программе экспорта мебели и предметов интерьеров в США просим обратится к Любовь Сукненко официальному представителю HPMKT и Валерий Сухицкий партнеру «EF cluster».
Студия предметного дизайна SV & Partners совместно с нашим партнером https://uidfcluster.com/ готовим системную программу выхода на мебельный рынок США в 2020-2021 году для Предметных Дизайнеров и Мебельного Бизнеса Украины.
CDO студии предметного дизайна полного цикла «SV & Partners».
Автор текста Валерий Сухицкий.
Да прибудет с вами креативная сила!